卫生间通风窗对楼梯风水 （同峰地产）滞销已为既定事实之后，可行的销售突围办法

卫生间通风窗对楼梯风水 （同峰地产）滞销已为既定事实之后，可行的销售突围办法

感谢关注“郑州同峰地产”，聚力中原地产营销梦之队，我们将为您提供最专业的房产服务.

楼盘销售到后期，尤其是大约60%的时候，难点户型的滞销问题往往就凸显出来。这个问题的产生，很重要的原因就在于前期对客户的摸查不够，导致在定价的时候价格偏高，亮点户型与难点户型之间的价格杠杆不明显。另外，早期第一批推售的时候，对滞销户型的促销动作和力度都不够，导致后期挤压。

当滞销已为既定事实之后，可行的销售突围办法有以下6个技术要点：

一价格调整、制造势能差

调整价格策略，拉大滞销户型与其他畅销房源的价差，制造价格势能差。比如一个项目其他房源的均价为5400/㎡，滞销户型的均价可调整为4600元/㎡，以高达800元/平米的差价足以吸引客户。一般来说，定价时的平面极差为均价的15%，假设一个项目的均价为5200元/平米，则最好户型和最差户型的价差应该为5200*15%=780元/平米。而且项目在调整的时候，还将最差户型的垂直层缩小为10元/层，几乎等同于无层差的“一口价”销售，目的就是为了拉大亮点户型与滞销户型的价差。

二促销

价差制定出来之后，如果直接标上“特价房”销售，效果往往不理想。客户感觉不到优惠，觉得这个房子本来就差，就应该给特价。客户在听到这个价格的时候在大脑就会将之归入“廉价区”，形成“廉价=劣质”的概念。这时候应该采取的策略是提高表单价，然后打折。比如项目在前期以4600元/平米的价格销售，后期表单价格提升到5000元/平米，然后以活动的名义在限定期内每平米直降400元，客户感受到如此大的优惠力度，短期内销售迅速起色。

三重点推进

销售人员重点推荐对销售非常关键，可以采取奖惩结合的制度，销售人员每卖出一套滞销户型当天给予200元的现金奖励，每月每人除完成正常销售任务之外，，还必须完成一套滞销户型，否则计为为完成任务。通过制度来刺激销售人员重点推荐，从而带动突围。

四聚焦

对于滞销户型必须采取分割策略，一栋一栋地进行清盘，缩小战术目标，让销售人员直接聚焦推售，有的放矢。策划人员针对聚焦战术，也可以制定分步骤的优惠政策，先期优惠政策只针对要推售的这栋楼，等这栋楼卖得擦不多了，再聚焦另外一栋楼，优惠政策又转移到这栋楼。利用优惠政策进行软销控，从而有效聚焦。

五抛砖引玉

滞销户型的销售中，自我制造价格杠杆，从而让销售人员能“抛砖引玉”，也是销售突围的重要一环。

假如项目难点户型主要集中在B座、D座，D座更靠近浑河景观，视野更好。可以怎么做呢？，第一步，制造“负向标杆”，首先将B座E户型户型价格拉高卫生间通风窗对楼梯风水 （同峰地产）滞销已为既定事实之后，可行的销售突围办法，高出D座E户型100元/平米，销售人员聚焦D座销售，过程中采用抛砖引玉。首先带客户去看B座E户型，价格高且位置稍逊，对比之下，客户觉得D座合适。这就是“负向价格标杆”。

第二步，待D座E户型消化得差不多了，然后将其价格抬高300元/平米，销售人员聚焦B座E户型，首先带客户去看价格高的D座，过程中抛砖引玉，用以衬托B座的低价，这就是“正向价格标杆”。

另外，“抛砖引玉”策略还包括先带客户去看一套户型最差的空间，最后带客户去看最优特色的空间。

六户型说辞

1、针对性制定说辞

对于滞销户型，一定得有针对性地制定出一整套说辞。在销售分析会上，组织销售人员进行交流，由成功销售出滞销户型的销售人员介绍经验，主要着重介绍以下2点：

（1）客户的樱桃树

曾经有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入老房子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，她很兴奋地对丈夫说：“你看，院子里的这棵樱桃树真漂亮！”

而当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对客厅陈旧的地板不太满意，这时，业务员对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你们知道吗？这幢房子的最大特点就是当你们从客厅向窗外望去，就可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”

当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备久未更新，业务员接着又说：“是啊，但是当你们在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵美丽的樱桃树。”

当这对夫妻走入其他房间，不论他们指出这幢房子的任何缺点，业务员都一直重复地说“是啊，这幢房子是有许多缺点，但它有一个特点是其他房子所没有的，那就是从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个业务员在整个销售过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵树上，最终成交。

这个案例的启示有二：一是销售人员在陪同客户看房过程中，要注意客户的瞬间感受，然后将这种感受放大；二是找出客户的主要购买诱因。成交后，销售人员可以询问客户：“先生/小姐，请问当初是什么原因是你购买这个户型？”或“请问当初这个户型最吸引你的地方是什么？”在开销售分析会的时候，销售人员主要就是交流这两点：已购买客户看房过程中提出何种瞬间感受，已购买客户的购买诱因。然后找出该户型的“樱桃树”，将其放大，总结出滞销户型的最有利的说辞，然后在团队推广。

（2）风水

“风水”类说辞对滞销户型销售往往非常有说服力，销售团队可以针对户型，相互讨论、总结出一套最有利的“风水”说辞来影响客户。

除以上所说的6个要点之外，另外如加强包装展示（有条件的话可装修样板间）、媒体宣传、活动营销、发动老带新等常规动作都是应该考虑的。

总之，滞销楼盘的破局与突围既需要营销五大环节的规范与强化，同时也需要营销招数的创新。不够最终有一点，强大的执行力是最关键的。

2、户型解说4大必杀技

（1）强化客户3个记忆点：包括户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化；

（2）给客户“造梦”：将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。

比如，在介绍客厅、餐厅、阳台的时候，要站在厨房门口处，让客户体验客餐厅南北通透的感觉和客户讲解；在讲解主卧时，打开衣柜让客户体验收纳空间，邀请客户体验改造后的飘窗面积空间。

（3）3大标准动作

第一，进门前说辞完毕后，3秒停留，主要是给客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间；

第二，客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞，主要是为了给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述；

第三，参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性，目的是激发购买欲望与决策速度。

（4）更重要的技巧点

a.用一些词汇能瞬间增加你的专业度；

b.结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势卫生间通风窗对楼梯风水，会大大加深客户对产品的认可度；

c.介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示。

3、5类户型的劣势各个击破

不同面积段的户型有不同的优劣势，如何针对劣势进行各个击破？在《户型解说流程》一文中对此进行了总结：

（1）四房

客厅进深太短，不够大气。

答：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。

餐厅、厨房太小不实用。

答：厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用；餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。

过道太长，太窄浪费面积。

答：作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。

北卧室的门与入户门相对，冲风散财。

答：书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。

没有飘窗设计。

答：飘窗向外伸出，玻璃对接时容易产生缝隙，密封不严会容易渗水，时间长了还容易留下水渍，打扫会很麻烦，影响室内装修效果。再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好，为了让您享受到更充足的阳光，我们就采用了现在高端住宅常用的超大平窗。

次卧带一个储藏室，不够实用浪费面积。

答：这个主要看您怎么来看了，实际上作为四房，您家里的杂物肯定相对来讲会稍多一些，所以在您的房间里多一个储藏室，这些杂物都可以放在里面，您的卧室也会更加整洁。

次卧面积太小。

答：相对来讲面积是不大，但这个是您的客卧或者是儿童房，根本不需要太大的使用空间。

厨房与公共卫生间紧挨着。

答：这个完全不影响，不从一个方位进出。

主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。

答：装修方法不同他的实用性也不一样，我建议您可以做一个推拉的组合衣柜，现在很流行也很实用，一扇推拉门还可以做成穿衣镜，独立的使用，节省卧室空间。

主卧梯形窗，不好摆放家具。

答：这么豪华的卧室卫生间通风窗对楼梯风水 （同峰地产）滞销已为既定事实之后，可行的销售突围办法，最主要的就是他突出的空间感，您还要摆什么家具啊？您放一些健身器材如跑步机或者放一个贵妃椅，享受别样生活多好。

（2）大三房

入户花园使用率不高。

答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空间，比如放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡卫生间通风窗对楼梯风水，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。

餐厅的位置空置面积太大，浪费太多。

答：餐厅的空间完全够用，空置的位置还可以装修一个吧台，更加提升主人的品位。

次卧门对餐厅，没有私密性。

答：本身是一个次卧，相对来讲不会那么明显，而且这样还可以增加房间的通风效果，真正做到南北通透。

公共卫生间不是干湿分离的，不太方便。

答：以前大家比较喜欢干湿分离的卫生间是因为家里人口比较多，现在相您选择三房本身家里人也不多，再加上是两卫设计，完全够用了，而且卫生间面积比较大，您可以设计一些比较豪华的浴缸等洗浴设施，使用起来也更方便。

客厅的窗户不是落地窗，不够大气。

答：虽然没有做落地窗，但是客厅我们做的是超大的平窗，透光、视野同样也是和开阔的。

不是南北双阳台设计。

答：而且这样的设计也是现在最新的一种设计，阳台做的很宽，次卧与客厅共用一个，既保证了基本功能的使用也不至于出现在客厅会客，看到阳台上主人私人衣物这样的尴尬。

书房的门正对主卧室的门。

答：这样很好啊，只有这样才算是真正的通风对流。

餐、客错开，空间感不强。

答：虽然没有完全对应但是是相连一体的，空间感也很好。

北向书房面积太小。

答：12平米的面积作为书房来说已经够用了，书房一般只是放个书桌卫生间通风窗对楼梯风水，放个书架本身就用不了多大面积。

（3）小三房

主卫生间面积太大。

答：主用卫生间面积大是现今最流行的，您可以根据您的喜好来装饰您的私人浴室，享受真正的尊贵、奢华生活。

厨房面积太小。

答：作为小三房来讲，人口不多，可以做整体橱柜，厨房面积完全够用。

次卧室带一个储藏间，卧室显得非常的小。

答：次卧室本身不需要太大面积，而且家里肯定都有杂物，有储藏间很方便。

户型设计有过道，面积有浪费。

答：作为南北通透的三房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。

（4）二房

厨房与阳台相连使用不方便。

答：南北双阳台设计使用方便，独立分隔、可以放置杂物。

次卧室从卫生间的门进入。

答：卫生间是干湿分离的，外面是洗手间，您也可以做成洗衣机房，空间是已定的看您怎么来利用。

入户门与主卧室的门相对。

答：这个影响不大，您可以把您主卧的门与墙壁做成颜色一致，在稍作装饰等****主要是转移注意力。

不是动静分区，相互影响。

答：因为它本身就是两房，而这样的设计是最标准的动静分区，三轴设计。

卧室的观景阳台太窄，没啥用。

答：他的用处很大，首先可以增加采光、通风，再者是给您一个独立的空间，您平常工作累了不用出门，站在这样一个小阳台上，眺望一下风景，呼吸一下新鲜空气，放松放松心情，多好，而且如果您有什么私人物品不想放在阳台上，那这里就给您了一个隐蔽的空间让您使用。

离路近吵，有灰尘且一楼是商铺比较吵。

答：我们用的都是双层隔音效果特别好的玻璃。

（5）一房

户型不通透，透气性不好。

答：阳光户型，除卫生间之外，都有窗。

卫生间无窗户，不透光，不透气。

答：卫生间设有通风道。

厨房窄长，不好摆橱柜且厨房没窗户不透亮。

答：厨房南边与生活阳台相连，厨房南墙可以做成玻璃透光也很好而且还设有通风道。

客厅开间太小。

答：49平米一房一厅双阳台，这已经很经典了，而且将近19平米面积完全够用。

客厅和餐厅没有分隔开。

答：如分开的话每个空间都太小，而且这样空间感更强。

进入户门处有点浪费。

答：是一个过渡和缓冲，可以设置鞋柜。

阳台和厨房相连多此一举。

答：功能分开，多了一个独立功能区，可以做洗衣房也可以做储物间，非常实用。

入户门对楼梯间。

答：因为是一梯三户，这样公摊少。